智能化在寿险业务员展业活动中的应用价值

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随着 GPT4 投入应用，智能化大趋势已经势不可挡了。

(资料图)

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在这个走向智能化的时代，智能化应用已经成为了各行各业的必然趋势。从智能家居到智能医疗，从智能交通到智能制造，智能化已经深入到我们生活的方方面面。智能化也是保险业的大趋势。身处这个时代，只有顺势而为，保险业才能！闯出一条新的发展路径。不顺应这样的大趋势的，必将被大趋势所淘汰。

在这种大背景下，本文将聚焦探讨作为寿险业最基本的业务单元的分子-业务员展业模式智能化的应用价值。唯有在分子级别实现智能化应用，寿险业整体才能实现智能化升级。

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一，智能化对代理人展业的价值如我在上一篇文章中所述，代理人新展业模式的四个核心要素是：❶更多获客
❷更多拜访
❸高效转化
❹更高客单价

恰在这四个方面，智能化都有其应用场景和应用价值。

❶更多获客智能化帮助一线业务员普遍快速获客、取得信任。

线上线下全域获客，可以改变当前大部分业务员依赖线下获客的老三套：缘故、陌拜和转介绍，增加线上获客渠道。从而帮助代理人人均获取更多客户。

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但这种改变，需要伴随理念和行为的改变。线下获客时，保险公司和经代公司都认为获客是靠代理人自己的，公司只提供技能培训支持和日程组织推动。

现在需要做出的改变是，公司要帮助代理人获客。无论是线上还是线下，保司或经代公司都可以利用智能工具或系统来帮助代理人获客。有了这样的支持，代理人获客的效率将大幅度提高。具体见本公众号前几期文章和相关培训。

比如私域流量获客，可以利用智能工具来指引和指导代理人做每一步的具体动作，从而形成一架专业化的“傻瓜相机”。代理人只需要按照指引来做具体操作即可实现最佳获客效果。

这就改变了过往依赖不断培训、依靠每个人的技能逐步提高这样的慢节奏、低效率、高投入现象。

❷更多拜访智能化帮助一线业务员普遍具备客户需求分析能力和方案配置能力、成为客户的保险顾问。

拜访量的提升是代理人产能提升的关键。

纯线下获客模式，依靠业务员个人能力对潜客进行拜访，讲解保险的功能和意义，再发展到给潜客推销产品。

这套方法，虽然在过去信息不透明的时代对销售转化很管用，但却不能有效帮助提升代理人的拜访量。甚至，一些潜客对于代理人的死缠烂打会很反感。

线上获客后，能否转化为面对面的拜访（包括视频拜访）是关键。这种拜访邀约，与线下获客的拜访邀约有着本质的不同。

线上获的客，尤其是 80 和 90 后的潜客，代理人再不能用过去那套产品推销模式去邀约拜访了。如果还用这个模式，很多线上获取的潜客会拒绝代理人的拜访，并再次成为陌生人。

此时，就要用需求分析的方式来进行拜访邀约。这会让潜客们感受到业务员在替他们着想，而不是推销产品。这是一个与过去拜访很大的进化和转变。

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同时，在拜访过程中，始终将客户利益放在首位，为客户做精准的需求分析，并形成针对客户需求的保险配制方案。

在需求分析和方案配制过程中，业务员完全可以借助智能化平台来完成操作。这对于刚刚入行的小白代理人人也可以顺利完成整个操作。

再不像过去那样，代理人需要经过 3-5 年的实战锻炼才能成为真正能做顾问式行销的专业人员。对于现在的小白业务员，他们能在短时间内很快就成为非常专业的人士了。

❹高效转化智能化帮助一线业务员（尤其是新人业务员）熟练掌握多家公司的保险产品、成为保险的专业销售人员。

拜访到最终签约的转化中间需要经历产品讲解、价格比较、产品配制、建议书、核保、签约这些过程。

过程中每个环节都需要非常专业地操作和讲解。过去线下模式，基本上单纯依靠代理人各人经验和能力。这些年，逐步增加了建议书系统等方便代理人操作的工具。

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但是，随着信息越来越透明，客户需要有更加专业的过程来转化他们。

例如，客户会接触到市场上好多家的同类产品。这时候，就需要业务员能熟练掌握多家公司的产品。对于经代公司业务员，他们本身就销售多家保司的产品，为客户配置最佳产品本来就是他们的任务之一。

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这时候，业务员就可以借助智能平台来给客户分析产品、比较产品，找到客户满意的产品组合和配置方案。

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同样道理，靠业务员个人努力去成为产品专家和依靠智能系统辅助代理人成为专家，是两件难易程度相差很大的事情。

从业务员角度，一定会选择更加容易的方式。

❹更高客单价智能化帮助一线业务员成为保额销售的高手、为客户提高充足的保障。

更高客单价是指保费充足率。即客户的保险保障需要足够覆盖未来可能的风险。

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过去靠保额销售训练，需要持续投入大量培训资源，而最终能掌握保额销售技能的业务员，只占很小的比例。

现在不同了，业务员人人可以使用智能工具，来帮助客户个性化地提高保费充足率。

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二，智能化对保司和经代公司的价值智能化是保司和经代公司数字化转型的终极目标。但这是个很大的题目。

把范围缩小到智能化在展业中的应用，其突出的价值可以总结为：❶提升新人留存
❷提升人均产能
❸降低成本
❹提升整体经营能力

下面来分别讨论一下这些价值。

❶提升新人留存新人留存率低一直是个老大难问题。背后的原因，是保险产品销售难度极大，需要很高的专业能力。

而这样的专业能力，需要新人们不断学习，在实战中慢慢地积累经验。这个过程大致需要 3-5 年时间，才能让新人真正成为专业化的销售人员。

现实中，大部分新人难以坚持下来。因此，他们的留存率很低。

现在有了智能化平台或工具来支持他们了。这样，就能很快提升新人的专业能力了。

利用智能工具，新人就不再需要花那么长时间才能成为专业销售人员了。一切关于保险的难题，智能系统就能帮助其解决掉在。这就使得新人展业的难度大大降低下来。

如同在古代，谁能在万人丛中取上将首级如探囊取物，他就必须苦练十几年的功夫才行。但突然之间，一位武士接收了一挺马克沁重机枪。他只练了一个月，就能熟练使用重机枪了。一个月后，他靠使用重机枪，也具备了万人丛中取上将首级如探囊取物的能力，再不要苦练十几年的武功了。

新人业务员留存，因为使用智能化平台工具，就如同古代武士使用重机枪一样，再不需要花那么长时间才能成为专业销售人员了。

他们的留存率自然就提高了。

❷提升人均产能人均产能提升来自于人均件数提升和件均保费的提升。

人均件数提升，依赖于人均获客数的提升。件均保费的提升，依赖于保费充足率的提升。

这两个提升在本文第一部分中已经讨论过了。利用智能平台工具，可以帮助业务员队伍提升人均件数和件均保费的。

❸降低成本新人成本和培训成本是寿险展业中伴随发生的较大成本。

智能化在展业过程中的应用，将帮助极大地降低这两部分的成本。

新人成本主要体现在增员和新人留存上。

随着智能化应用帮助提升新人留存，增员成本和留存成本都会大幅下降。增员效率提升，一改过往大进大出的模式；新人留存率提升，新人财补有效性也大幅改善。由此，整体花在新人身上的沉默成本就大幅下降了。

培训是保司个险渠道的一个重要的资源消耗点，每年保司要投入相当的资源为业务员做培训。

但是，大凡需要很多培训才能掌握的技能，都是只有少数人能真正掌握的。寿险的培训如此，企业经营管理类的培训如此，还有很多领域也如此。

寿险过去要培训业务员学会做顾问式行销，要花费很多精力和资源，但真正掌握顾问式行销的只是少数精英业务员。

现在，有了智能平台上的需求分析工具，只需要教会业务员怎样使用工具，真正的需求分析由系统来完成了，业务员只需要理解系统产生的结果并能讲解给客户听就可以了。

如此，培训资源大幅度节省，而代理人做顾问式行销的能力大幅度提高。这就是智能化带给保险企业的价值。

❹提升整体经营能力有了智能化平台工具应用，可以采集到过去人工采集不到的经营细节数据。在此基础上，就能行成智能经营分析、指挥系统，以此来推动展业一线的整体经营能力。

因为有智能工具平台，经营数据采集就相对容易了。比如，过去要推广顾问式行销，各级管理层是没有办法知道谁在真正做顾问式行销的。

现在，有了智能平台工具，哪些业务员用系统去为客户做需求分析了、哪些业务员用系统为客户产生了保险保障综合方案了，等等，系统都一清二楚。这样，推动顾问式行销就有了很好的抓手了。

在数据采集基础上，利用我在上一篇文章中说到的展业模式，就可以建立细化的展模型。这样，系统就能进行各种横向比较分析，找出一线经营中的问题，并提出解决方案。

一旦建立起这样的智能分析、指挥系统，一线的经营和管理就能实现半智能化或智能化。从而，大幅度提高整体经营能力，提升经营效益和效率。

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总之，智能化在寿险一线的展业中的应用，不仅对业务员有巨大价值，也对保司或经代公司有着巨大的价值。

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